domingo, octubre 25, 2009

Estrategia de fijacion de precios - la disposicion a pagar

En ningún sitio funciona mejor la disposición a pagar - "willingness to pay" - como en un mercadillo de los que se montan en los centros de las ciudades y hacen una competencia poco leal a las tiendas tradicionales.

En un mercadillo de Florencia en 2 días consecutivos es posible ver una dinámica de mercado como es la estrategia de fijación de precios en acción.

El primer día es un día soleado de unos 21 grados por el día. La oferta de paraguas entre los subsaharianos es reducida pero existe. Parece como si llevasen allí toda la vida y estuviesen aguardando un chaparrón que mejore sus márgenes. El precio del paraguas pequeño y extensible es de 5€.

A lo largo del día el precio se mantiene constante y solo a ultima hora de la tarde aparecen las rebajas hasta 4€, no mas.

Al día siguiente amanece un día lluvioso con 16 grados y diferentes intensidades de lluvia a lo largo de la jornada.

Va a ser un buen día de ventas y margen y la oferta se multiplica hasta estar literalmente en todas las esquinas.

El precio sube hasta los 8€ por la mañana pero por la tarde sucede un fenómeno curioso: el precio baja hasta los 6€ en los momentos de lluvia pero sube hasta los 7€ en los claros puntuales. Los compradores están dispuestos a pagar mas para prevenir lluvias futuras que a solventar la mojadura del presente.

Es decir, la disposición a pagar funciona mejor (para el subsahariano claro!) por las expectativas que por las realidades del presente - es decir, podríamos establecer una correlación entre la cotización del precio del paraguas y la probabilidad de lluvia y fijar así un precio. Si ahora estamos empapados da igual.

Si llevamos esta analogía a la expectativa sobre un valor futuro de un indice bursátil encontramos un símil interesante: estados presentes no predicen valores futuros y solo las expectativas e información de mercado permiten tener predictores mas fiables - como el subsahariano que se queda esperando el chaparrón.

Además el precio se mantiene en zonas céntricas y periferia, por lo que da la sensación de una estrategia global de normalización del precio o acuerdo entre todos, cual si fuese un precio intervenido administrativamente.

Solo en la muy ultima hora aparecen las gangas en zonas poco concurridas para poder rentabilizar el día.

Si fijamos el coste para el subsahariano en 3€ por ejemplo, tenemos una variación estacional del margen intradia que es máxima precisamente cuando no llueve - disposición a pagar máxima en función de la expectativa.

Pero Además y para finalizar: el subsahariano, para no depender solo de un producto, comercia igualmente con ilustraciones de monumentos locales para minimizar el impacto de la estacionalidad y rentabilizar al máximo sus horas.

Al final no es tan diferente de la economía real salvo por la muy probablemente escasa educación económica del subsahariano y si por un gran instinto de supervivencia.

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